Müşteri Adayı Nedir?
Müşteri adayları, ürün veya hizmetlerinize ilgi gösteren ya da göstermesi olası kişilerdir. Bu ilgi, bir reklamınıza tıklamak, web sitenizle etkileşime geçmek ya da fuarlarda standınızı ziyaret etmek gibi çeşitli yollardan gelebilir. Satış ekibinin ilk işi, bu kişileri bir değerlendirmeden geçirip, yüksek potansiyelli adayları belirlemektir.
Yeterince Müşteriniz Var. O Halde Yeni Adaylar Aramaya Ne Gerek Var?
Yeni müşteri kazanmak maliyetli bir iştir. Buna karşılık daha önce satış yapılmış, ihtiyaçları öğrenilmiş, güveni kazanılmış eski müşterilere satış yapmak çok daha kolay ve az kaynakla gerçekleşebilir. O nedenle pek çok firma, sürekli yeni müşteri adayları bulmaya çalışmak yerine mevcut müşterilere tekrar satışları yapmayı önceliklendirir.
Bu maliyet avantajı elbette önemlidir, ama sadece mevcut müşterilere yapılacak satışlara güvenmek risklidir. Bunlar zamanla başka firmalarla çalışmaya başlayabilir, işleri bozulabilir, buralardaki kontaklar işten ayrılabilir, sonuç olarak alımları azalabilir.
Sürekli yeni müşteri adayları bularak, hem bu olumsuzlukların satışlarınız üzerindeki etkisini ortadan kaldırabilir, hem de mevcut müşterilerin alımlarının artmadığı zamanlarda bile büyümenizi sürdürebilirsiniz.
Yeni Müşteri Adayları Nasıl Bulunur?
Müşteri adayları iki temel yolla edinilebilir:
- Inbound: Müşteri adaylarının size ulaştığı durumdur. Bir mağazayı ziyaret eden ya da ürünleriniz hakkında bilgi isteyen kişiler inbound müşteri adaylarıdır.
- Outbound: Belirli kriterlere göre potansiyel müşteri adaylarını sizin belirlediğiniz yöntemdir. Örneğin, inşaat halindeki otelleri hedefleyen bir yatak satıcısı, bu otellerin dekoratörlerinin listesini oluşturup sırayla bunlara ulaşmayı deneyebilir.
Her iki durumda da amaç, satış ilişkisi kurabileceğiniz yeni kişiler bulmaktır.
Sapla Samanı Ayırmak
Her müşteri adayı aynı potansiyele sahip değildir. Satış sürecinin başarılı olabilmesi için nitelikli müşteri adaylarına ihtiyaç vardır. Nitelikli müşteri adaylarıyla çalışmak, zaman ve kaynak israfını önler, böylece satış performansı ve pazarlama etkinliği artar.
Nitelik kontrolünü etkin biçimde yapabilmek için, öncelikle satış potansiyeli yüksek bir müşteri adayında aranacak özellikleri belirlemek, sonra da bütün adayları bu kriterlere uygunluk açısından objektif bir değerlendirmeden geçirmek gerekir.
Bu iş genellikle iş geliştirme temsilcilerinin müşteri adaylarıyla yaptığı kısa ön görüşmeler sırasında yapılır. Bu görüşmeler sırasında şu gibi sorulara cevaplar aranır:
- Muhatap olduğumuz kişi satın alma kararlarında etkin mi?
- Sunduğumuz ürün veya hizmetler bu müşteri adayının ihtiyaçlarıyla uyumlu mu?
- Ne zaman alım yapmayı planlıyor?
- Bütçesi yeterli mi?
Nitelikli adaylar, tüm kriterlerde tatminkar özelliklere sahip olanlardır. Önemli olan, pazarlama çalışmalarının toplamda ne kadar müşteri adayı getirdiği değil, ne kadar nitelikli aday getirdiği ve bunu ne kadar düşük maliyetle yapabildiğidir. Bu verilere ulaşabilmek için, düzgün çalışan ve sonuçları kolayca izlenebilen bir değerlendirme süreci işletmek zorunludur.
TeamGram CRM Bu İşi de Kolaylaştırır
TeamGram CRM, müşteri adaylarının yönetiminde önemli bir rol üstlenir. Müşteri adaylarını ortak bir havuzda toplayıp, objektif bir değerlendirmeden geçirmeye yardımcı olur. Nitelikli adayların kolayca satış fırsatlarına çevrilmesini, satış sürecine aktarılmasını sağlar. Dahası, tüm bu sürecin verimli çalışmasını, kolayca yönetilmesini sağlar, önemli kararlar için veri sağlar.
Daha Düşük Maliyetle Daha Nitelikli Adaylar
Pazarlama stratejileri, nitelikli müşteri adayları üzerinden şekillendirilmelidir. Tüm müşteri adayları aynı değere sahip olmadığı için, hangi adayların daha yüksek potansiyel taşıdığını anlamak ve bunların birim maliyetlerini bulabilmek büyük önem taşır.
TeamGram CRM, her bir müşteri adayının hangi pazarlama kanalından elde edildiğini takip eder, böylece her bir kanalın ne kadar nitelikli aday sağladığını kolayca ölçmeyi sağlar.
Bu bilgilerle, farklı pazarlama kanallarına ayrılacak bütçeler daha doğru belirlenir ve bunların karşılığında elde edilebilecek nitelikli adaylar çok daha gerçekçi biçimde öngörülebilir.
Sonuç
Yeni müşteri adayları edinmek, sağlıklı bir satış sürecinin vazgeçilmez bir parçasıdır. TeamGram CRM, müşteri adaylarının yönetimini optimize etmeyi, satış ekibine sürekli yüksek potansiyelli adaylar sağlamayı, bu arada pazarlama maliyetlerini düşürmeyi kolaylaştırır.