Satış hedeflerinize ulaşmak, daha verimli çalışmak için yapabileceğiniz çok fazla şey var.
1. Her türlü bilgiyi kayıt altına alın. Şu an üzerinde çalıştığınız satış fırsatı ya da ileride gerçekleşecek satışlarda kullanabilmek için tüm görüşmeleri, yapılan işleri, notları ve dokümanlarınızı kayıt altında tutmanız önemlidir.
TeamGram, şirketinizde tüm bilgiyi kayıt altında tutabilmeniz ve ihtiyaç olduğu anda tüm ekibinizin her yerden kolayca önemli bilgilere ulaşabilmesi için bir platform sunar.
2. Potansiyel müşterileriniz hakkında bilgi edinin. Müşteri adayınız ile ilgili ne kadar çok araştırma yapar ve bilgi edinirseniz, karar verici kişiye erişiminiz o kadar kolay olur.
3. Plan-program yapın. Telefonda konuşurken, e-posta yazarken ve ürün tanıtımı yaparken harcadığınız zamanı en iyi şekilde kullanmak için gün içinde zamanınızı planlayın.
TeamGram ile yapılacak işlerinizi kolayca takip edebilir, ekip arkadaşlarınıza görevler tanımlayabilirsiniz. Tamamlanan ve yaklaşan işler hakkında hatırlatmalar ve anlık bildirimler alırsınız.
4. Arada müsait kalabilmek için biraz esnek planlar yapın. Bir müşteri adayınızın ne zaman arayacağını ya da değişen toplantı saatilerini önceden kestiremezsiniz.
5. Besleyici ve dengeli bir kahvaltı yapın. İyi bir kahvaltı gün içinde anlama / idrak etme performansını yükseltir.
6. Sabah egzersiz yapın. Kan akışını hızlandırın, motive olun.
7. Farklı iletişim kanallarını kullanın.Müşteri adaylarınız günün farklı dilimlerinde farklı iletişim methodları kullanıyor olabilir. Birden çok kanaldan müşterinize ulaşın.
8. Her müşterinizin nasıl iletişim kurmayı tercih ettiğini öğrenin. Bazıları telefon, bazılar e-posta, bazıları sosyal medya kullanmayı tercih eder. Bunun için farklı iletişim kanallarını kullanmak önemlidir.
9. Temas noktaları belirleyin.Müşterilerinizi rahatsız edecek kadar fazla takip etmeyin ama ortadan da kaybolmayın. Müşterilerinizle belirlediğiniz aralıklarla temas kurun.
10. Görüşmelerinizi “bir alıcıdan diğerine tavsiyeler” gibi yönlendirin. Müşteri adayları ürünü satın alan diğer kişilerin görüşlerine güvenir. Bu görüşten faydalanın.
11. Gerçek sayı ve veriler kullanın. Ürünün faydalarını müşterinize gerçek bir katma değer olarak sunun.
12. 2-3 saatlik bir görüşme süresini hedefleyin.Tam süre tabii ki sektörünüze göre değişiklik gösterebilir, ancak satış süreci boyunca müşterinizle telefonda iyi bir ilişki kurabilmeniz uzun vadede başarıya ulaşmanızı sağlar.
13. Süreyi uzatıcam derken büyük resmi kaçırmayın. Her zaman müşteri adayınıza odaklanın. Müşterinize odaklanırsanız, görüşme süreniz doğal olarak uzayacaktır.
14. Enerjinizi telefondan hissettirin.Müşterileriniz hevessiz olduğunu telefonda anlayabilir. Güven oluşturmak ve heves uyandırmak için telefonla konuşurken yerinizde dik oturun ve gülümseyerek konuşun.
15. Telefonla konuşmalarınıza önceden hazırlanın. Kimsenin yeterince hazırlanmamış bir satıcıya ayıracak vakti yoktur.
16. Satışla ilgili araştırma yapın. İnternette satış yönetimi hakkında yazıları okuyun, bilirkişileri sosyal medyada takip edin.
17. Mesajlarınızı kişiselleştirin. Çoğu insan kendi ismini duymayı sever. Onların dikkatini çekin ve dersinize iyi çalıştığınızı gösterin.
18. Telefonla görüşmelerinizde merak uyandırın. Her görüşmenizde farklı yollarla çözümler sunmaya çalışın, farklı ihtiyaçları da gidereceğinizi gösterin.
19. E-posta ile soramadığınız spesifik sorular için müşterinizi arayın. Bu durumlar, markanızı ve ürününüzü tanıtmak ve müşteri adayınızın dikkatini çekmek için iyi fırsatlardır.
20. Görüşmeniz sonlanmadan mutlaka bir sonraki telefon görüşmesi ve toplantıyı organize edin. Müşterinizin birlikte belirlediğiniz bir zaman için söz vermesini sağlayın.
21. Bir sonraki toplantıyı planlarken müşterinizin cep telefonunu isteyin. Müşteriniz size numarasını veriyorsa toplantıya kesin gelecek demektir.
22. Müşteriniz sizi arıyorsa, çözüm getirmeniz gereken bir ihtiyacı olduğunu sakın unutmayın. Müşterilerinizi her zaman çok iyi dinleyin ve ihtiyaçlarını anlayın.
23. En değerli gördüğünüz telefon görüşmelerini Çarşamba & Perşembe 16-18arasında yapın. İletişim kurmak için haftanın en doğru saatleri bunlardır. Tabii ki sizin ve müşterinizin sektörüne bağlı olarak bu zaman değişiklik gösterebilir.
24. Soğuk aramalar sırasında satış yapmaya çalışmayın. Onun yerine bu fırsatı müşterinizle ilişkilerinizi güçlendirmek ve markanızı daha iyi tanıtmak için kullanın.
25. Müşteri adayınızı yerel bir telefon numarasından arayın. Aynı bölgeden gelen telefonların açılma ihtimali daha fazladır.
26. Hazır e-posta şablonlarından kaçının. Hazır bir şablon olduğu belli olan e-postalar okunmaz.
27. E-posta başlıkları ve içeriğini hazırlarken yaratıcı olun. Çoğu karar verici her yıl binlerce e-posta alır. Sizin e-postanızın aralarında parlamasını sağlayın.
28. Haftasonu, sabah çok erken ve akşam saatlerinde de e-posta gönderin. Genelde iletişim için kullanılmayan bu saatlerde e-posta göndermeyi denemekte fayda var.
29. Sosyal medyayı kullanın. Müşterilerin büyük bir çoğunluğu diğer seçenekleri araştırırken sosyal medyayı kullanır. Siz de kullanın.
30. Linkedin profilinizi güncel tutun. Linkedin profilleri günümüzde internet üzerindeki kartvizitiniz gibidir. Muntazam ve güncel bir profiliniz olduğundan emin olun.
31. Sosyal medyadan yeni adaylar bulun. Mevcut bir müşterinizin sosyal medya hesaplarındaki takipçileri/arkadaşları yeni müşteri adayları bulmak için bir kaynak olabilir.
32. Sosyal medyada da etkileşimde bulunun, sadece satış yapmayın. Müşteri adayınızın sosyal medyada paylaştığı içerikleri beğenin, yorumlayın, onları yer aldıkları tüm kanallarda takip edin.
33. Müşteri adaylarınızın bulunduğu gruplara katılın. Grup tartışmalarında değerli katkılarda bulunun, sadece ürününüzü tanıtmaya çalışmayın.
34. Kişisel markanızı oluşturun. İçerikler oluşturun, blog yazın ve deneyimlerinizi paylaşın.
35. Olabilecek herşeyi kişiselleştirin/özelleştirin. Konuşmalarınızda karar verici kişinin tweetlerine, blog yazılarına bile referans verin.
36. İlk temastan önce müşteri şirketin çalışan sayısı, geliri gibi bilgileri edinmeye çalışın.
37. Haberleri takip edin. Müşterinizin çalıştığı sektöre yönelik haberleri takip ederek konuşmalarınızda ve e-postalarınızda öğrendiğiniz bilgileri kullanın.
38. Günün farklı saatlerinde ulaşmaya çalışın. Karar vericilerin programında bir çok toplantı olur. Farklı saatleri deneyerek karar vericiye ulaşın.
39. Hazır cevaplardan kaçının. Satışa hızlıca vardıracak fırsatlar aramak yerine öğrenmek ve hitap etmeye yönelik fırsatlar arayın. Müşterinizi özel hissettirmek için ona uygun cevaplar verin.
40. Hikaye anlatın. Müşteri adayınızın ürününüzü kullanırken problemlerinin çözüldüğünü hayal etmesini sağlayın.
41. Yönetici ve iş arkadaşlarınızdan geri bildirim isteyin. Sizin göremediğiniz bazı şeyleri iş arkadaşlarınız veya yöneticileriniz görebilir. Aynı şey onlar için de geçerli. Ekibinizle iyi iletişim kurun, birbirinizi geliştirin.
42. Daha iyi teknikler bulmak için iş arkadaşlarınıza danışın. İş arkadaşlarınızla olası satış senaryolarını çalışın. Olası her duruma önceden hazırlanmaya çalışın.
43. Kendinize bir yol gösterici bulun. Bu çok başarılı bir satıcı veya saygı duyduğunuz satış müdürünüz olabilir.
44. Eğitim konusunda ısrarcı olun. Her satıcının geliştirilebilecek yanları vardır. Satış müdürleri geliştirebileceğiniz noktaları bulmanızda ve eğitim almanızda size yardımcı olabilir.
45. Satış görüşmelerinin provasını yapabileceğiniz bir platform oluşturun. Hızlı düşünmenizi kolaylaştırmak için beklenmedik soruları cevaplayacağınız, konuşmalarınızı prova edeceğiniz bir ortam oluşturun.
46. Eğitim ve geri dönüşüm arasında bir ayrım yapın. Geri dönüşüm adı üstünde geriye yönelik geliştirmeler yapmak içindir. Eğitim ise satıcıyı ileri yönelik hazırlar. İkisi de uzun vadede başarı için çok önemlidir.
47. Eğitimi sürekli hale getirin. Şirketinizde gelişim kültürü oluşturun ve yeni konulşarda eğitime her zaman devam edin.
48. Bir danışman haline gelin. Sunduğunuz çözüm için sektörünüzde bilirkişi haline gelin.
49. Rakiplerinizi iyi tanıyın. Daha da önemlisi, ürün ya da hizmetinizin rakiplerden farklılaştığı yönlere hakim olun, rakibin eksiklerini öğrenin.
50. Ara pozisyondaki kişilerle iyi geçinin. Karar vericilere ulaşmadan önce ürününüzü asıl kullnacak olan kişilerle görüşebilirsiniz. Karar vermeye doğrudan etkisi olan bu kişilere ilgiyi eksik etmeyin.
51. Ara kişileri bilgi taşıyıcı olarak görün.Öğrenmek istediğiniz çoğu bilginin (karar vericilerin kontak bilgisi de dahil) bu kişilerde olduğunu unutmayın.
52. Karar verici olmayan kişilerden ihtiyaçları öğrenin. Müşteri destek bölümü ve ara pozisyondaki kişiler çözmeniz gereken problemi çok iyi tanımlayabilecek bilgilere sahip olabilirler.
53. Kendinizi diğer satıcılardan farklılaştırın. Aynı şeylerin robot gibi tekrarlandığı telefonda satış görüşmelerine sıklıkla rastlanır. Satışı gerçekleştiren insan unsurudur.
54. Satın alma yetkisi olmayan birine satış yapmaya çalışarak zamanınızı harcamayın. Bu kişiler bilgi toplamak için harika kaynaklar olabilirler, ancak bu kişilere satış yapmaya çalışmayın.
55. Ürününüzü kötüleyenlere satış sunumu yapmayın. Bunun yerine bu müşterilerle ilişkilerinizi düzeltmeye ve ürününüzü neden beğenmediklerini öğrenmeye odaklanın.
56. Çözümünüze güvendiğinizi her zaman gösterin. Ürününüze siz yeterince güvenmiyorsanız, müşteri adaylarınız hiç güvenmez.
57. Kendi kendinizi yönlendirin. Üst düzey yöneticiler kendi kaynaklarını yönetebilen, yeni fikirlerle gelen satıcılarla muhatap olmak ister.
58. Hemen fiyat pazarlığına girişmeyin. Müşteriniz çok istekli olsa bile hemen fiyat pazarlığına başlamayın, tüm ihtiyaçları mutlaka öğrenin.
59. Kendinizi bilin, yaptıklarınızın farkında olun. Kişisel gelişimin yapı taşlarından biri kendi limitlerinizi ve ne kadar gelişebileceğinizi görmenizdir.
60. Satış mesajlarınızın tutarlı olduğundan emin olun. Karar vericilere verdiğini tutarsız bilgilerle satışı kolayca kaçırabilirsiniz.
61. Beklentilerinizi gerçeklere göre ayarlayın.
62. Makul/ulaşılabilir hedefler belirleyin. Çok yüksek veya düşük koyulmuş hedefler verimliliğinizi ve özsaygınızı zedeleyebilir.
63. Dönemsel hedeflerin ötesini görün. Bir müşteri hedefinizi tutturmanız gereken dönemde satın alma yapmadı diye peşini bırakayın. Bir sonraki dönemde çalışmalarınızın meyvesini toplayabilirsiniz.
64. Uzun vadeli trendlere göre hareket edin. Satışların çok düştüğü bir döneme girdiğinizde bunun haftalık bir aksama olduğuna mı, endişe etmeniz gereken uzun vadeli bir trend mi olduğunu kontrol edin.
65. Her müşteri adayı için zaman çizelgesi belirleyin. Bir haftada 10 e-posta göndermeniz iyi bir fikir olmayacaktır. Ne zaman hangi şekilde müşterinize ulaşacağınızı önceden belirleyin.
66. Satır aralarını iyi okuyun. Müşteri adayınızın acelesi olduğunu veya sinirli olduğunu farkederseniz, daha sonra yeniden görüşmeyi önerin ve görüşme vaktini belirleyin.
67. Fiyatlara yapılan itirazları yatırım getirisini göstermek için bir fırsat olarak görün. Müşteriniz ürününüzü kullandığında ödediği fiyata göre nasıl bir kar edecek, nasıl bir fayda sağlayacak anlatın.
68. İtirazları çatışma olarak değil engel olarak konumlayın. Her ne kadar olumsuzluk, fikir ayrılığı olursa olsun müşterinizle asla çatışma içine girmeyin.
69. Neyi ne zaman otomatikleştireceğinizi bilin. Otomasyon bilgi paylaşımı ve planlama için çok faydalı olabilir ancak insanlarla iletişim kurarken kullanılmamalıdır.
70. Tamamlanmayan satışlar için müşterilerinizden geri bildirim alın. Satışın ne şekilde kaybedildiğine bağlı olarak, toplayacağınız bilgiler diğer satışlarınızda çok işine yarayabilir.
71. Satın almayan müşteri adaylarını ileride de takip edin. Müşteri adayınız bir rakibinizden satın alsa bile, ileride yeniden sizden satın alma yapabilir. Kontrat bitiş zamanını öğrenin, rakip ürünü iyi inceleyin.
72. Sorular sormaya odaklanın. Müşteri adayları bir çok satış sunumu dinler. Sorular sorarak ihitiyaç ve sorunları keşfedin ve bir çözüm tasarlayın.
73. DİNLEYİN!
74. Gerçekten dinleyin. Satıcılar genellikle müşteri adayının konuşması sırasında satışa yönelik kısımları daha iyi dinleme hatasına düşer. Oysa, gerçek ihtiyacın ne olduğunu anlamaya çalışmak her müşteriye göre özelleştirilmiş yanıtlar ve ihtiyaca yönelik yaratıcı çözümler sunmak gerekir..
75. Kendinizi müşteri adaylarının danışacağı bir kaynak olarak konumlandırın. Ürün veya hizmetinizle ilgili olabilecek her türlü materyeli kolay ulaşabileceğiniz bir yerde saklayın. Müşteriniz soru sorduğunda ilgili dosyayı anında ortaya çıkarın.
76. Satış ve pazarlama arasındaki duvarı yıkın. Pazarlama ekibinin elinde sizin bilmediğiniz ama çoık işinize yarayacak bir içerik olabilir.
77. Farklı işleyişleri ve satış süreçlerini de öğrenin. Şirketinizin satış sürecini çok iyi bilmeniz gerekir. Ancak farklı satış süreçlerini de öğrenmeniz sizi geliştirir. Kendi sürecinizi oluşturmanıza yardımcı olur.
78. Pazarın doyduğunu mu düşünüyorsunuz? Sakinleşin ve diğerlerinin bakmadığı yerlere bakın. Bazen kalıpların dışına çıkarak düşünmeli ve yaratıcı fikirler bulmalısınız.
79. Ürününüzü “olsa iyi olur” gibi değil, “olmazsa olmaz” şeklinde konumlayın. Müşterilerinizin aklına “olsa iyi olur” diyeceği onlarca ürün vardır. Sizin ürününüze ihtiyaç duymalı, “kesinlikle bende de olmalı” diye düşünmelidir.
80. Müşteri adaylarınıza onlara nasıl yardımcı olacağınızı anlatın, ürününüzün ne işe yaradığını değil. Ürünün özelliklerini anlatırken bile müşterinin hangi problemlerini çözdüğünü anlatmalısınız.
81. Tıkandığınızı hissediyorsanız müşteri şirkete daha geniş bakın. Aynı şirket içerisinde diğer depatmanlarda çalışanlara veya diğer karar vericilere ulaşmaya çalışın.
82. Dijital teknolojileri kullanın. Dijital teknolojilerin sunduğu avantajlardan yararlanın. Satışlarını artırmak isteyen şirketler, dijitalleşiyor, yeni teknoloji çözümlerini hızla adapte ediyor. Bulut tabanlı müşteri ilişkileri yönetim çözümleri (CRM) satış şirketlerinin olmazsa olmazı. TeamGram ile müşteri ile tanışma aşamasından, siparişin teslim edilmesine kadar olan tüm süreci, her yerden ve her cihazdan yönetebilirsiniz.
83. “Hayır” denilmesini bir fırsat olarak görün. Müşteri adaylarınızla onlara bir çözüm sunmak için iletişme girersiniz. Basit bir “hayır” cevabı sizi yıldırıyorsa, siz sadece satış yapmaya çalışıyorsunuzdur, problemleri çözmeye değil.
84. “Hayır” cevabı değişmezse bunu geri bildirim toplamak için bir fırsat olarak görün. Ürünün bir eksiği mi var? Farklı bir yaklaşımla sorunları çözebilir miydiniz?
85. Her zaman öğrenmeye devam edin. Ürün geliştirmeleri hakkında her zaman güncel kalım. Hangi yeniliklerin müşterinizin bir ihtiyacını karşılayacağını hiç bir zaman bilemezsiniz. Hazırlıklı olun.
86. Takip edemeyeceğiniz kadar satışla ilgilenmeye çalışmayın. Müşteri adaylarınızı belirlediğiniz kriterlere göre elemeden geçirin.
87. Şirketinizde iş birliğinin önünü açın. Şirketinizde iç iletişime önem verin. Birlikte çalışan, sürekli iletişim halinde olan, kimin neyi, ne zaman, nasıl yaptığını bilen ekipler daha verimli çalışır ve bu satışlarına pozitif yansır. TeamGram kullanarak iç iletişiminizi hemen güçlendirebilirsiniz.
88. Gerçekleşme ihtimali yüksek satışlara odaklanın. Satış yapabileceğiniz müşterilerinize daha çok ilgi göstermelisiniz. Takibinizdeki satışları mutlaka önceliklendirin.
89. Ürününüze tutkuyla bağlanın. Sattığınız ürünü umursamıyorsanız farklı bir ürün satmayı düşünün.
90. Mevcut müşterilerinizi memnun tutun. Mevcut müşterilerinizin ürünle ilgili endişelerini anında giderin. Müşterilerinizin ürününüzü savunmaya, önermeye başlamasını sağlayın.
91. Mevcut müşterilerinize başka ürünler satın. Bu kişiler zaten ürününüzü kullanıyor, müşterinizin bir ihtiyacını daha çözecek yeni bir özellik veya ürün çıktığında mutlaka haber verin.
92. İstisnalara hazırlıklı olun. İdeal müşteri profilleri mutlaka oluşturun ama kriterlerinize uymuyor diye hemen bir müşteriden vazgeçmeyin.
93. Memnun müşterilerizin sizi önermesini isteyin. Memnun müşterileriniz size en iyi yeni müşteri adaylarını getirir.
94. Aynı ürünü satmayan başka satıcılardan sizi önermelerini isteyin. O size müşteri adayı bulurken, siz de ona müşteri adayları götürmelisiniz.
95. Meditasyon yapmayı düşünün. Stres motivasyon düşürücüdür ve odaklanarak satış yapmanızı engeller.
96. İş-yaşam dengesini iyi kurun. Hiç durmadan çalışma tuzağına düşmeyin. İyi bir iş-yaşam dengesi kurarak bir noktada tükenmekten kaçınabilirsiniz.
97. İyimser kalın. İyimser kalamadığınızda yaptığınız herşey kötü etkilenir.
98. Elle yazılmış bir kart vermeyi deneyin. Bazı durumlarda biraz eski usül kaçabilir ama bazen müşterinizin dikkatini çekebilirsiniz.
99. Ürün ve satış dışında ilgi alanları ve hobiler edinin. Satış yaptığınız insanların da ilgi alanları ve hobileri vardır. Ortak ilgi alanlarınızın ne zaman daha iyi bir iletişim kurmanızı yardımcı olacağını bilemezsiniz.