Satış görüşmelerinizde bu 9 adımı takip edin:
1. Arama öncesi hazırlık yapın
Telefonla görüşmeden önce görüşeceğiniz kişi ve şirket hakkında araştırma yapın. Müşterinizin sektörü ve rakipleri hakkında bilgi toplamaya çalışın. Telefon görüşmeniz sırasında hangi konulara odaklanacağınızı, neleri öğrenmek istediğinizi önceden belirleyin.
2. Satın alma kararını verecek kişi ile görüşün
Telefonda doğru kişiyle görüştüğünüzden emin olun. Satın alma kararını veremeyecek bir kişiye satış yapmaya çalışarak boşa kürek çekmeyin. Konuştuğunuz kişi, ürünü kullanacak kişi ise görüşmenizi buna göre yönlendirin, bu kişilerin de satın alma kararına etkisi olacaktır. Satın alma kararını verecek kişinin kim olduğunu bu görüşme esnasında mutlaka öğrenin.
3. İhtiyacı keşfedin
Kimse bir eksiğinin, ihtiyacının olduğunun söylenmesini sevmez. Müşterinizin kendisinin, ihtiyacı olduğunu düşünmesini sağlamalı ve ihtiyacı tarif etmeye başladığında onu çok iyi dinlemelisiniz. Görüşmenizi yönlendirecek olan kısım, müşterinizin ihtiyacı ve sizin bu ihtiyacı nasıl çözeceğinizdir.
4. Değer yaratın
Müşterileriniz bir problem veya ihtiyacın farkında olsalar da bazen bu ihtiyacı gidermenin onlara nasıl bir değer katacağını göremeyebilirler. Benzer durumdaki başka bir müşterinizle yaşanan süreci ve ihtiyaçlarının giderilmesi sonrası nasıl bir fayda sağladıklarını anlatın. Ürün veya hizmetinizin detaylarına girmeden önce müşterinizde bir merak ve değer oluşturmaya başlayın.
5. Aciliyet hissi oluşturun
Müşterinize ihtiyaçlarının giderilmediğinde her gün nasıl bir olumsuzluğu, hatta zararı kabul ediyor olduklarını vurgulayın. Elinizde sunabileceğiniz veriler ve maddi gerçekler varsa mutlaka kullanın. Rakiplerin neler yaptığını ve pazarın durumunu konuşun. Müşterinizin beklemek yerine ihtiyacını hemen çözmesi gerektiğini düşünmesini sağlayın.
6. Ürün ve hizmetlerinizden bahsedin
Aslında müşterileriniz hemen bu kısmı konuşmak isterler. Hemen ürününüzden bahsetmeyin. Önce müşterinizin ilgisini çekin ve ürünü daha çok merak etmelerini sağlayın. Görüşmenizde bu aşamaya geldiğinizde müşteriniz sizi çok daha dikkatli dinleyecektir.
7. İhtiyacı nasıl karşıladığınızı anlatın
İhtiyacı anlayıp ürününüzü tanıttıktan sonra sıra, ihtiyacı nasıl gidereceğinizi anlatmaya gelir. Müşterinizin ürününüzü kullanırken ne gibi faydalar sağlayacağının altını mutlaka çizin. Faydayı gerçek örneklerle vurgulayın ve müşterinizin ürünü aldığında kendisine katacağı değeri anlamasını sağlayın.
8. İtirazların üstesinden gelin
Satışa yaklaştıkça müşterinizin bazı itirazları olacaktır. Emin olamadığı çekindiği noktaları, fiyatla ilgili sıkıntılarını dile getirecektir. Görüşme öncesinde olası itirazları belirleyin ve üstesinden gelmek için cevaplarınızı hazırlayın.
9. Satışı tamamlayın veya bir sonraki görüşmeyi planlayın
İtirazların üstesinden geldikten sonra yapmanız gereken, satışı gerçekleştirmektir. Eğer satış bu görüşme sırasında tamamlanmıyorsa, müşterinize düşünmesi için zaman tanıyın ve bir sonraki görüşmenin tarihini belirleyin. Müşterinizden araştırma yapmasını isteyin, varsa önemli belgeleri paylaşın ve bir sonraki görüşmede gelebilecek sorulara hazırlıklı olun.
* Müşterinizle her iletişiminizden sonra görüşmenin özetini mutlaka CRM’inize kaydedin. CRM‘inize düzenli bilgi girerek daha çok satış yapmaya başlayacağınızı unutmayın.