Müşteri adayı bulma süreciniz çok iyi ilerlediği için birçok müşteri adayı elde ettiğinizi düşünelim. Bu durumda, bütün bu müşteri adayları değerlendirmenizi beklerken, hepsinin gerçekten satış yapabileceğiniz nitelikli adaylar olmayacağından da haberdarsınız demektir.
Satış yapma ihtimalinizin en yüksek olduğu adayları belirleme sürecine ‘müşteri adayı değerlendirmesi’ denir. Bu, satış sürecinin çok önemli bir parçasıdır. Müşteri adaylarını değerlendirme süreci olmadan, satış ekibiniz hiçbir zaman gerçekleşmeyecek bir satış için vaktinin önemli bir bölümünü harcayabilir.
İşletmenize, ürünlerinize veya hizmetlerinize en uygun olduğuna karar verdiğiniz adayların gerçek bir müşteriye dönüşme ihtimali daha fazladır.
Peki, değerlendirmeniz sonrası ‘Nitelikli’ olarak belirlediğiniz müşteri adaylarıyla nasıl ilgilenmelisiniz?
Değerlendirdikten sonra, bir müşteri adayını gerçek bir müşteriye, yani satışa dönüştürmeniz için yapmanız gereken 5 tane şey var. Hadi keşfedelim.
Potansiyel müşterinin sorunlarını (net bir şekilde) anlayın
Başarılı satış ekipleri müşterilerini aktif olarak dinleyerek karşılaştıkları zorlukları anlamaya çalışır ve spesifik sorunlara yönelik çözümler üretirler. İlgilendiğiniz bir satışı önceliklendirmek için sunduğunuz çözümün müşterinizin hangi ihtiyacına cevap verdiğini çok iyi anlamanız gerekir.
Satış eğitimi şirketi olan Insight Demand’in CEO’su ve Insight Selling kitabının yazarı Michael Harris, müşterinin ana sorunlarını belirlemenin önerilen çözümün getirdiği değeri artıran ilk adım olduğunu söylüyor. “Eğer müşterinin ihtiyaçlarını keşfetmesine yardım eder ve hangi engellere takıldıkları için ilerleyemediklerini anlamalarını sağlarsanız, sunduğunuz çözüm tarafından kurtarılmaya hazır olacaklar”, “Bu yüzden, sorunun derinine inerek bir rehber gibi iç görüyle hareket etmemiz gerekiyor”.
Doğru çözümü önerin
Eğer öneriniz uygunsa ve potansiyel müşterinin sorununu çözebiliyorsanız, “satış fırsatı” aşamasına girmiş bulunmaktasınız. Bu, müşteri adayına satış yapma ihtimaliniz var demektir. Bu, değerlendirme sürecinin kritik bir bölümüdür. Çünkü nitelikli müşteri adayı, tam ihtiyacı olan çözümü önerdiğinizi gördüğünde, satış görüşmeleriniz ilerleyebilir.
Takip etme süreci
Müşteri adayı takibi yapmak satış sürecinde çok önemli bir adımdır. Nitelikli bir müşteri adayı eğer gerektiği kadar iyi takip edilmezse unutulabilir veya rakiplerinize gidebilir.
Harvard Business Review (HBR)’a göre, eğer bir müşteri adayına ilk 5 dakika içerisinde takip araması yapılmazsa, müşteri adayından geri dönüş alma şansı onda birine iniyor. Buna rağmen, şirketlerin yüzde 23’ü onlara ulaşan müşteri adaylarıyla yeterince iletişime geçmiyorlar. Bu tip müşteri adaylarının gözünüzden kaçmasına izin vermeyin. Bu durumun önüne zamanında müşteri takibi yaparak geçebilirsiniz.
Takip sürecinde aklınızda tutmanız gereken 3 yöntem var:
Müşteri adaylarını akıllıca bölüştürün. Müşteri adayı satış temsilcisine yönlendirildiğinde, takip edebilecek zamanı olduğundan emin olun.
Beklemeyin. Mümkün olduğunca çabuk takip yapın. Eğer bir müşteri adayı gönderdiğiniz maile cevap vererek ilgi gösterdiğini belirttikten veya bir görüşmeden sonra gözden kaçırmamak için hızlıca cevap verin.
Israrcı olun. Israrcılık işin kilit noktası. Potansiyel müşteriler meşgul olsalar ve maillerinize veya telefonlarınıza ilk seferde geri dönüş yapmasalar bile, ilgili olup olmadıklarını umursamadan, yardım etmek için hazır bulunduğunuzu hatırlatmanız önemli.
Nitelikli görmediğiniz adaylara zaman harcamayın
Satışa dönüşmeyecek müşteri adaylarına boşa zaman harcamamak gerektiğini anlamak da çok önemli. Her müşteri adayının uygun niteliklerde olduğuna inanma yanılgısına çoğu insan düşebilir. Nitelikli bir müşteri adayına vakit ayırmak gerektiği gibi kriterlerinize uymayan adaylarla vakit kaybetmemek gerekir.
Müşteri adayıyla anlaşmaya varamayacağınızı gösteren 5 şey:
- Müşteri adayının sattığınız ürüne ihtiyacı yoksa
- Doğru insanla konuşmuyorsanız
- Şirketin bütçesi yeterli değilse
- Müşteri adayının bir zaman kısıtlaması yoksa
- Çözümünüzde şirketin aradığı özellikler bulunmuyorsa
Veda etmek bazen zor olsa da müşteri adayıyla çıkmaza girdiğinizde bunu fark edebilmeniz çok önemlidir. Yoksa hiçbir zaman gerçekleşmeyecek bir satışın peşinde koşarak aslında olduğunuz yerde saymaya başlayabilirsiniz.
Yeniden etkileşim
Takip e-postanıza cevap veren müşteri adayını hatırlıyor musunuz? Ya da görüşmenin iyi geçtiğini düşünmenize rağmen başarısız sonuçlanan o satışı? Aslında her şirketin nitelikli olsa da satışa varmayan müşteri adayları bulunur.
Cesaretiniz kırılmasın. Hikayenin burada bitmesine gerek yok. Müşteri adaylarınızla daha uygun bir zamanda tekrar etkileşime geçebilirsiniz. Onları gelecekteki pazarlama kampanyalarınızda yeniden değerlendirin, etkileşimi yeniden başlatmak için satış temas noktaları yaratın.