Müşterinizin çeşitli rakipleri incelediği kaotik bir ortamda, dikkatini size vermesi için satış konuşmanızı ilgi çekici ve eğitici bir hikaye ile zenginleştirebilirsiniz. Hikaye anlatımı sadece rakiplerden farklılaşmak için değil, aynı zamanda müşterilerle bir güven bağı kurmak için kullanılır.
Daha fazla satışın önünü açmak üzere, hikaye anlatımının satış sürecinizin bir parçası haline gelmesi için nedenleri inceleyin.
1. Müşteri adaylarının geri dönmesini sağlayın
İnsan dikkatinin süresi yaklaşık 8-10 saniyedir. Stanford Üniversitesinin bir çalışmasına göre hikayeler, rakam ve açıklayıcı bilgilere göre 22 kat daha akılda kalıcıdır. Bu nedenle, temel bilgileri verip bırakmak yerine bir hikaye anlatmak, müşterinizin sizi daha iyi hatırlamasını sağlar.
2. Duyguları harekete geçirin
Hikayeler duyguları teşvik eder ve insanları duygusal bir düzeyde birleştirir. Bir satış temsilcisi, sadece ürünün sunabileceği harika özellikleri satan, anlatan bir kişiden daha fazlası olmalıdır. Müşteri ile kişisel bir konu üzerine bağlantı kurmalı ve günlük problemlerini anlayıp çözmeye yardımcı olacağını hissetmelidir. Önemli olan hikaye değil… anlattığınız hikayenin karşı tarafta yarattığıdır: Duygular. Hikaye anlatımını kullanan bir satış temsilcisinin, duyguları harekete geçirerek satışı gerçekleştirmesi daha muhtemeldir.
3. Güvene dayalı bir ilişki kurun
En güçlü hikayeler, müşterinizi derinlemesine anlamaktan gelir. Müşteriniz, satışın gerçekleşmesi için değil de, ihtiyaçları karşılamak için çalıştığınızı düşünmeye başladığında, size güvenmeye de başlar. Bu, müşterilerinizle olan ilişkinizin sağlamlaşmasına yardımcı olur.
4. Sıkıcı şeyleri ilgi uyandırıcı hale getirin
Müşterilere çeşitli istatistikler sunarak, satılan ürünün ne kadar harika olduğunu anlatan belgeler sıklıkla kullanılır. İşin gerçeği, bu tip yoğun bilgi yüklü belgeleri hiç kimse yeterince incelemez, okumaz. Aynı içeriği bir hikaye içerisinde anlatarak, müşterileriniz için çok daha ilgi çekici hale getirebilirsiniz.
5. Satın alma kararını etkileyin
Herhangi bir satış temsilcisinin temel amacı satışı gerçekleştirmektir. Ürününüzü veya hizmetlerinizi hikayenizin içinde müşterinizin durumuna uygun yerleştirmek, satın alma kararlarını büyük ölçüde etkilemenize yardımcı olabilir. Hikayenizi, ürünün müşterinize nasıl fayda sağlayacağı konusuna odaklayın. Hikaye anlatma becerilerinizi kullanarak, müşterinizin aklında bir resim oluşmasını sağlayın.
Müşteri etkileşimini yükseltmek için hikaye anlatım tekniklerini mutlaka deneyin. Kalıcı, uzun ve güvene dayalı müşteri ilişkileri kurarak satışlarınızı artırın.