Müşteri adayınız nitelikli mi?
Müşteri adayları hakkında başlangıçta çok kısıtlı bilgi vardır. Çoğu zaman bu bir isim, telefon numarası ve şirket adıyla bile sınırlı olabilir. Bu kişilerle haftalar süren bir satış ilişkisine girmeden önce, gerçekten müşteriniz olacak niteliklere sahip olduklarından emin olmak iyi olur.
Nitelikli müşteri adayının nasıl olması gerektiğini her şirket kendisi belirler. Eğer belirlediğiniz kriterlere göre müşteri adayınız nitelikli değilse, satış ekibiniz onunla zaman harcamamalıdır.
B.A.N.T. Yöntemi
Şu dört kritere odaklanmak, nitelikli müşteri adaylarını belirlemeyi kolaylaştırır:
Bütçe • Yetki • İhtiyaç • Aciliyet
Bu yöntemin değişik türevleri dünyada yaygın olarak kullanılır. Yöntemin adı, bu dört kriterin İngilizce karşılıklarının baş harflerinden geliyor: Budget, Authority, Needs, Timeframe.
Bu yöntemi uygulamak için önce müşteri adayıyla bir ön görüşme yapılır. Adayların bu dört kriterin hepsini birden karşılayıp karşılamadığı kontrol edilir. Bu kriterlere daha yakından bakalım:
Bütçesi var mı?
Bu hassas bir sorudur ve çoğu satıcı bunu sormaktan çekinir. Ancak sonuçta faturanızı ödeyemeyecek bir müşteri adayıyla zaman kaybetmek istemezsiniz. Bu bilgiyi dolaylı veya direkt olarak erken bir aşamada elde etmek gerekir.
Yetkisi var mı?
Müşteri adayınız gerçekten müşteriniz olabilecek bir şirkette çalışıyor olabilir, ama sattığınız ürünü almaya yetkili olmayabilir. Böyle bir durumda satış yapmaya çalışmak yerine bu kişinin sizi yetkili bir kişiyle tanıştırmasını sağlamaya çalışmalısınız.
İhtiyacı var mı?
Müşteri adayları pek çok şeye ilgi gösterebilirler, ama sonunda ihtiyaç duymadıkları şeyleri almazlar. Sattığınız ürünün bu müşterinin ihtiyaçlarına uygun olup olmadığını erken bir aşamada kontrol etmek faydalıdır.
Aciliyet var mı?
İhtiyacı acil olmayan müşteri adayları satış ekibinizi çok yorabilir. Uzun süre pazarlık eder, rakiplerle karşılaştırır, ellerindeki süreyi aleyhinize kullanırlar. Satışın maliyeti yükselir, karı azalır.