Herkesin aynı ürünü aynı şartlarla ve aynı fiyatlarla sattığı bir pazarda olduğunuzu düşünelim. Her alıcının da alım yapmadan önce 3 yerden teklif aldığını var sayalım. Bu durumda herhangi bir teklifinizin kabul olasılığı %33 olacaktır.
Bu aslında zannedildiği kadar hayali bir senaryo değildir. Gerçekten de çoğu zaman satılan ürün ve hizmetleri birbirinden ayrıştıracak önemli farklar yoktur. Fiyatlar da piyasa koşullarıyla belirlendiği için neredeyse aynıdır.
Yine de bazı satıcıların teklifleri %33’den çok daha yüksek oranda, bazılarının teklifleri de %33’den çok daha düşük oranda kabul edilmektedir. Bu farklılık, büyük ölçüde satıcıların kontrolündeki faktörlerden kaynaklanır.
Teklif kabul oranınız ne olmalı?
Eğer rakiplerinizden hiç bir farkınız yokken teklifinizin kabul edilme olasılığı %33 ise, hedefiniz elbette bundan daha yüksek olmalı. İyi bir satıcı olarak bir fark yaratıyor olmalısınız. Ama ne kadar bir fark?
CRM sistemlerinden alınan analitik veriler, en iyi satıcıların teklif kabul oranının %70’in üzerinde olduğunu gösteriyor. Elbette bulunduğunuz pazar, sektör ve diğer faktörlere göre bazı değişiklikler olsa da, bunu bir referans olarak kullanabilirsiniz. Verdiğiniz her 3 teklifin en az 2 tanesi kabul edilmeli.
Teklif kabul oranınızı nasıl yükseltirsiniz?
Eğer kişisel teklif kabul oranınız bu referans değerinin çok altındaysa satış sürecinizi gözden geçirmek faydalı olabilir. İşte ilk bakmak isteyecekleriniz:
Bazı işlere teklif vermemeyi düşünün
İyi satıcılar her isteyene teklif vermezler. Alabileceklerini düşündükleri işler için teklif verirler. Bu seçimi iyi yapabilmek, teklif vermeden önce alıcıyla iyi bir diyalog gerektirir. Bazı satıcılar, alıcının bu görüşmeye zaman ayırmamasını başlı başına bir “diskalifiye” sebebi sayarlar ve teklif vermeyi reddederler.
Gerçekten bir fark ortaya koyabildiğinizi, müşterinin sizi tercih etmesi için yeterli sebep olduğunu görüyorsanız teklif verin.
Erken teklif vermeyin
Alıcılar için ne ödedikleri kadar karşılığında ne aldıkları da önemlidir. Ancak kurumsal satın alma süreçlerinde bunlar aynı anda değil, sırayla konuşulur. Önce ne alındığıyla ilgili görüşmeler yapılır. Bu kısım çok kritiktir. Farkınızı bu aşamada ortaya koyabilirsiniz.
Satış sürecinin bu aşaması teklif verdiğinizde biter, fiyat pazarlığı başlar. Bu noktadan itibaren fark yaratmak için fiyat kırmak dışında yapılabilecek bir şey olmayabilir.
Teklif vermeden önce alıcının sizin ortaya koyduğunuz değeri ve farkı anladığından emin olun. Bu olmadıysa teklif verme zamanınız henüz gelmemiş demektir. Görüşmelere devam edin.
Ama satış sürecine erken girin
İyi satıcılar için satış teklifle başlamaz, teklifle biter. Çünkü teklif verene kadar yapılanlar daha fazla zaman alır ve çok daha belirleyicidir. Bu dönemi iyi geçirdiyseniz, teklif sadece müşteriyle mutabakatınızın yazılı halini gösteren bir belgedir.
Bütün itiraz noktalarını dinlemiş, tatminkar cevaplarınızı vermişseniz, işi alacağınıza güvenerek teklif gönderirsiniz.
Kolay anlaşılan teklifler gönderin
Teklif, müşteriyle oluşturmak istediğiniz anlaşmanın ön halidir. Müşterinin bir okuyuşta anlayıp, size hiç bir şey sormadan altına imza atabileceği bir teklif en iyi tekliftir. Güçlü olduğunuzu hissettiğiniz bir anda teklif veriyorsanız, hızla sonuca varmak istersiniz. Müşterinin teklifi inceleme süresi uzarsa, rakiplerin ek indirimlerle aklını çelmesi olasılığı yükselir.
Hızlı sonuç alabilmek için bazı detaylara dikkat edin:
- Şekil önemlidir. Excel tablolarını teklif olarak göndermeyin. Teklifinizin profesyonelce yazılmış bir belge olduğu belli olmalı. Bunun için TeamGram gibi CRM’ler, şirketinize özgü teklif şablonları oluşturmanızı sağlar. Her teklifte aynı yüksek standardı tutturmak için bunları kullanın.
- Her kalemin anlaşılır olmasına dikkat edin. Karmaşık ürün kodları, alıcının işini zorlaştırır. Her kalem için ürün isimlerini, açıklamalarını, hatta resimlerini teklifin fiyat tablosunda gösterebilen TeamGram gibi bir CRM kullanın. Bu, alıcının ne aldığını daha kolay anlamasını sağlar.
- En, boy gibi boyutlar kullanılarak hesaplanan miktarlar varsa bu hesaplamaları ilgili kalemde net biçimde gösterin. Teklifte alıcının “Bunu nereden bulmuşlar?” diye merak edeceği bir sayı olmamasına dikkat edin. TeamGram gibi gelişmiş CRM sistemleri çok boyutlu miktar hesaplamalarını otomatik yapar ve teklif belgesinde gösterir.
Gönderdiğiniz teklifi sıkı takip edin
Çoğu işi sizden almaya çalışan en az iki rakibiniz daha olduğunu unutmayın. Müşteriyle diyalog bu aşamada çok önemlidir. Daha önce olmayan tereddütler ortaya çıktıysa, rakipleriniz beklenmedik indirimler öneriyorsa bunları anlayıp gereğini yapmak gerekebilir. Bu aşamada görüşmenin ağırlık noktası fiyat olacaktır. Teklif öncesinde neden tercih edilmeniz gerektiğini net biçimde anlatabildiyseniz şimdi fiyat kırmak yerine o görüşmeleri hatırlatmak isteyebilirsiniz.