En kötüsüne hazırlandınız.
Sonrasına da hazır mısınız?
Geçen yıldan farklı olarak bu sefer tünelin ucundaki ışık görünüyor: 2021 ortalarından itibaren dünya ekonomisi normale dönmeye başlaması bekleniyor. İşler açılacak. Tüm dünyada hükümetler COVID-19’un yıkıcı etkilerini ortadan kaldırmak için yeni politikalar uygulamaya başlayacaklar. Hızlı bir ekonomik büyüme dönemi başlayabilir. Şimdi şirketinizi bu döneme hazırlama zamanı.
Evde kalın ve hazırlanın.
Önümüzdeki birkaç ay kazanılan satışlarda düşüş olabilir. Ama sonrasında işlerin açıldığı, rakiplerin azaldığı bir döneme gireceğiz. O günlere boş bir satış süreciyle değil, çok sayıda potansiyel satış fırsatıyla girmek için şimdiden hazırlık yapmalısınız.
Satış ekibinizin uzaktan çalışma ortamını hazırlayın
Satış ekibi aynı odada çalışırken bile müşterilerle konuşulup yazışılanları derlemek, her bir işin durumunu takip etmek, bunlardan ileriye dönük tahminler çıkarmak, sorun alanlarını fark edip müdahale etmek, kararlar almak çok zaman alıcı olabilir.
Herkesin aynı anda aynı yerde olamadığı, olsa bile yüz yüze toplantıların kısıtlandığı bir dönemde ise bunlar daha da zordur.
TeamGram kullanıyorsanız ekibiniz ister aynı odada, ister evlerinde olsunlar, olağanüstü bir iletişim ve uyumla çalışırlar.
- Haber akışı, her bir müşteri görüşme notunu anında görmeyi, yorum yapabilmeyi, gelişmelerden anında haberdar olmayı kolaylaştırır.
- Satış süreci görünümü kimin hangi satış fırsatıyla ilgilendiğini, bununla ilgili neler yapmayı planladığını, geçmişte neler olduğunu, işin ne zaman sonuçlanmasının beklendiğini, tahmini değerini ve şu anda hangi aşamada olduğunu görmeyi sağlar.
- Aktiviteler bölümü, her bir ekip üyesinin üzerindeki işleri gösterir. Ekip üyelerinin birbirine iş vermesini ve verdiği işlerin sonucunu takip etmesini kolaylaştırır.
- Android ve iPhone uygulamaları, kritik bilgilere her zaman ve her yerden ulaşabilmeyi, yeni veriler girebilmeyi sağlar.
Müşteri adayları bulmakla başlayın
İşler açılmaya başladığında kimlere ne satabileceğinizi önceden bilmek çok önemli olacak. Önümüzdeki dönemi, yeni müşteri adayları bulmak ve değerlendirmek için çok verimli kullanabilirsiniz.
Müşteri adayları bulmak için farklı yöntemler kullanabilirsiniz, ama bu dönemde reklam vermek, fuarlara katılarak yeni alıcılar bulmak gerçekçi olmayabilir. Ekibinizin boşta kalan kapasitesini dışa doğru (outbound) pazarlama yöntemleri için değerlendirmek iyi bir seçim olabilir.
Bunun için ilk adım, endüstri listeleri, bültenlerinize kayıt olanlar, eski kontaklarınız gibi kaynaklardan aday listeleri oluşturmak olacaktır. Bu listeleri TeamGram’a yüklerseniz, bundan sonraki süreci daha rahat yönetebilirsiniz.
Daha sonra bu adayların her biriyle temas kurup, ileride iş yapmak için uygun olup olmadıklarını anlamak gerekecektir. Buna müşteri adayı niteliklendirmesi adını veriyoruz. Bu işlem telefonda kısa bir görüşme ile yapılabilir. BANT değerlendirmesi yaparken, satın alma aciliyeti konusunda bu dönemde biraz daha esnek davranmak, daha çok fırsatı satış sürecinize sokmaya yardımcı olacaktır.
Bu dönemde müşteri adaylarınız da uzaktan çalışıyor olacağı için telefonla ulaşmak çok kolay olmayabilir. Bunun için birkaç defa e-posta göndermek, mesaj bırakmak ve ısrarla aramak zorunda kalabilirsiniz. Bunun için bir erişim sekansı oluşturmak isteyebilirsiniz. Böylece kime ne zaman hangi yöntemle ulaşmayı deneyeceğinizi takip etmek kolaylaşacaktır.
Çok sayıda kişiye benzer e-posta mesajları göndermeniz gerekebileceği için, TeamGram’ın e-posta gönderim ve mesaj şablonları özelliklerini kullanmak isteyebilirsiniz.
Satış fırsatları oluşturun
Nitelikli bulduğunuz müşteri adaylarınız için satış fırsatları oluşturabilirsiniz. Bu dönemde fırsatların kazanılma süresi biraz daha uzun olabilir. Alıcılar sipariş vermeden önce işlerin açılmasını bekleyebilirler. Geçen süreyi, onlarla olan ilişkinizi geliştirmek, ihtiyaçlarını daha iyi anlamak, daha rekabetçi teklifler hazırlamak için değerlendirebilirsiniz.
İşler açılmaya başladığında, dolu bir satış sürecine sahip olmak sizi çok avantajlı bir konuma getirecektir.
Teklif stratejinizi ve içeriğini gözden geçirin
Önümüzdeki dönemde işler istediğinizden yavaş giderse, bunu uzun zamandır öncelik veremediğiniz bazı iyileştirmeler için kullanmayı düşünebilirsiniz.
Teklif stratejiniz bunlardan biri olabilir. Kimlere ve ne zaman teklif verdiğinizi gözden geçirin. Teklif verirken yapılan hatalardan biri, çok erken teklif vermektir. İyi satıcılar, fiyat konusuna en son gelirler ve yazılı teklifi neredeyse işi alacaklarından emin olana kadar vermezler. Bazı durumlarda hiç teklif vermemeyi, başarı şansı düşük bir teklif vermeye tercih ederler.
Erken teklif vermemek, müşteriyi fiyat dışı faktörlerle ikna etmek için size daha çok zaman verir ve teklifinizin rakiplerinizle pazarlıklarda kullanılması şansını azaltır.
Bu dönemde tekliflerinizin içeriğini de gözden geçirme fırsatı bulabilirsiniz. İyi bir teklif, sadece fiyat ve ödeme koşulları içermekle kalmaz. Sİzi seçmek için nedenleri de net biçimde ortaya koyar. Tekliflerinizin içeriğini sunum yazıları, firmanızı ve ekibinizi tanıtan metinler, ürün resimleri ile zenginleştirin.
TeamGram ile teklif hazırlıyorsanız, tüm ürünlerin resimlerini ekleyebileceğinizi unutmayın. Böylece tekliflerinizdeki her satırın başında, ürün adıyla birlikte resmini de gösterebilirsiniz.
Ayrıca tekliflerde sık sık kullanılan ekip biyografileri, referans listeleri, teknik açıklamalar gibi metinleri hazır pasajlar olarak kaydederek bundan sonraki tekliflerin çok daha hızlı ve zengin içerikle hazırlanmasına hazırlık yapabilirsiniz.
Yakında her şey farklı olacak.
Zor günler öyle veya böyle geçecek. Şimdi asıl amaç, ardından gelen parlak günlere hazırlanmak.
Satışların hızlandığı, rekabetin azaldığı bir iş ortamı ufukta göründü. O zamana kadar geçen süreyi satış ekibinizi daha verimli, satış sürecinizi dopdolu hale getirmek için kullanın.