Peki, satış planı nedir?
Satış planı, satış hedeflerinizi, metodolojinizi, hedef kitlenizi ve satışı engelleyebilecek potansiyel itirazları tanımladığınız belgedir. Başka bir deyişle, bir satış planı, ekibiniz için satış hedefleri ve taktikleri ortaya koyar ve şirketinizin hedeflerine ulaşmak için bir yöntem tanımlar.
Bir satış planı şunları yapmalıdır:
- Şirketinizin satış hedeflerini satış ekibinize tarif eder
- Satış ekibiniz için stratejik yön sağlar
- Satış ekibinizin karşılaşabileceği olası engelleri hesaba katar
- Satış ekibiniz için rolleri ve sorumlulukları tanımlar
- Ekibinizin hedeflere ulaşması için doğru teşvikleri oluşturur
- Satış ekibinizin performansını ve başarısını nasıl ölçeceğinizi tanımlar
Ayrıntılı bir satış planının bileşenleri
- Hedef kitle: Firmanız, ürün ve hizmetleriyle kime hizmet etmeyi hedefliyor?
- Gelir hedefleri: Belirli bir dönemde her satıcının veya ekibin ne kadar gelir getirmesi bekleniyor? Bu gelir hedeflerini tutturur veya aşarlarsa ne olur? Bunu başaramazlarsa ne olur?
- Satış süreci: Ekibinizin gelir hedeflerine ulaşmak için gerçekleştireceği belirli eylemler nelerdir?
- Fiyatlandırma: Ne satıyorsunuz? Nasıl bir fiyatlama stratejisi izliyorsunuz?
- Rekabet ortamı: Nasıl bir sektördesiniz? Başlıca rakipleriniz kimler? Kendinizi diğerlerinden nasıl ayrıştırıyorsunuz?
- Organizasyon yapısı: Ekibinizdeki kişilerin rolleri ve sorumlulukları nelerdir?
- Araçlar ve Veri Toplama: Satış aktivitelerinizi nasıl takip edeceksiniz? Hedefleri tanımlamak, satış hattını ve performansı izlemek için hangi CRM’i kullanacaksınız? (TeamGram CRM hakkında daha fazla bilgi edinin)
- İtirazları ele alma stratejileri: Zamanla benzer müşterilerin benzer itirazları olduğunu göreceksiniz. Bu itirazları gruplandırın ve satış ekibinizin bu yaygın engelleri nasıl ele almasını istediğinizi belirleyin.
- Performans metrikleri: Organizasyonunuzda ekip ve bireysel performans nasıl ölçülecek? Satış planında başarıyı ne kadar çok ölçerseniz, o kadar iyidir.
Artık bir satış planının bileşenlerini ele aldığımıza göre, detaylara inebiliriz.
Hedef kitle
Hedef kitlenizi nasıl tanımladığınız, müşterileriniz hakkında ne kadar veriye sahip olduğunuza bağlı olarak değişebilir.
Geçmiş satış verileri olan köklü bir şirket için çalışıyorsanız:
Geçmiş satış verilerini toplayarak başlayın. Şirketinizin ürünleri ve hizmetleri için ideal olan belirli müşteri segmentlerini gözlemleyin.
- Satış döngünüz bir grup müşteri için özellikle kısa mı?
- Bir grup müşteri için kayıp oranı düşük mü?
- Ortalama kazancınız farklı müşteri grupları icin nasil farklılık gösteriyor?
Verilerle ilgili bir hikayeniz olduğunda, deneyimlerinin verilerle nasıl örtüştüğünü görmek için satış ekibinizle görüşün. Ardından, ideal müşterinizin neye benzediğini yanıtlamak için ikisini birleştirip birleştiremeyeceğinize bakın.
- İdeal müşteriler belirli bir sektördeler mi? Belli bir boyuttalar mı?
- Satış yaptığınız kişilerin çalıştıkları işte belirli bir pozisyonu var mı?
- Size özel ihtiyaçlarla mı geliyorlar?
Analiz edilecek tonlarca satış veriniz veya görüşebileceğiniz satış temsilciniz yoksa, şu soruyu sorarak başlayın: Ürünlerimiz ve hizmetlerimiz için kimler uygun olabilir? Bulduğunuz cevap doğru olmayabilir, ancak satış çabalarınızı odaklamak için belirli bir hedef pazar tanımlayacaktır.
Gelir Hedefleri ve Performans Metrikleri
İyi tanımlanmış gelir hedefleri, satış planının önemli bir bileşenidir. Hedef takip özelliklerine sahip CRM yazılımını kullanarak farklı ekipler veya bireyler için aylık, çeyreklik ve yıllık hedefler tanımlayabilirsiniz. Herhangi bir satış raporu için uzun toplantılara gerek kalmadan ilerlemeyi gerçek zamanlı olarak takip edebilirsiniz.
Satış ekibinin performansına ilişkin görünürlüğe sahip olmak, satış liderlerinin ilerlemeyi izlemelerine ve çok geç olmadan harekete geçmelerine olanak tanır.
Gelir hedeflerinizi tanımlayarak başlayın ve ardından hedeflerinize ulaşmak için gerekli olan kotaları, satış faaliyetlerini ve organizasyon yapısını belirleyin.
Gelir hedefleri işletmeniz içindir, ancak ekibinizdeki bireyler için ulaşılamaz veya çok büyük görünebilirler. İyi bir satış planı, her bir takım oyuncusunun ne yapması gerektiğini ve şirketin gelir hedeflerine ulaşması için gereken kişisel hedefleri de netleştirecektir.
Örneğin, kuruluşunuzdaki bir satış geliştirme temsilcisi, kuruluşun sonraki çeyrekte nasıl %30 büyüyeceğini anlayamayabilir. Ancak, günde 10 satış randevusu almak bu kişi için ulaşılabilir bir hedef olabilir.
Satış Süreci
Satış süreci, bir müşteri adayını farkındalığın erken bir aşamasından ödeme yapan bir müşteriye dönüşmesine kadar satış ekibinizin attığı tekrarlanabilir adımlar dizisi olarak tanımlanabilir.
Her ekip üyesi, satış yolculuğunun başından sonuna kadar olan aşamaları anlamalıdır.
İşte TeamGram’da tanımlanan bir satış süreci örneği: Nitelikli bir müşteri adayı soldan sağa ne kadar ilerlerse, satın almaya o kadar yakın olur. Sürecin, sunum yapma, fiyat teklifi verme veya sözleşme imzalama gibi iyi tanımlanmış aşamaları vardır. Bu adımlar, müşteri veya satış elemanı kim olursa olsun, satış sürecinin bir parçası olarak tekrarlanır.
Çoğu satış ekibi benzer bir süreçten geçtiklerinin farkında olsa da, çok azı bunu standartlaştırır. Standartlaştırılmış bir satış süreci, ekibiniz büyürken satış performansını ölçmeyi, tahminler yapmayı ve yönetmeyi önemli ölçüde iyileştirebilir.
Fiyatlandırma ve Rekabet Ortamı
Fiyatlandırma konuşmaları çok karmaşık hale gelebilir. Ürününüzün fiyatlandırması, şirketinizin sağladığı değer hakkında dünyaya yansıttığı tartışmasız en önemli sinyaldir. Bu nedenle, satış planınız, fiyatlandırmanızın nasıl çalıştığını özetlemeli ve fiyatlandırmanın pazar konumunuzu nasıl etkilediği satış planında belirtilmelidir.
Satış ekibiniz, müşterileri fiyata takılmak yerine yatırım getirisi hakkında düşünmeye teşvik etmelidir. Yatırım getirisini kanıtlayabilmek, satıcıların konuştukları kişiye karşılaştıkları sorunları değerlendirmeleri ve ölçmeleri için rehberlik edecek doğru soruları sormasını gerektirir.
Benzer şekilde, rakiplerin fiyatlandırmasının iyi anlaşılması çok önemlidir. Satış ekibiniz, şirketiniz ve ürünlerinizin rekabet ortamındaki konumunu net bir şekilde müşteri adaylarına açıklayabilmelidir.
Organizasyon yapısı
Satış planınız, herkesin rollerini ve sorumluluklarını belirleyen bir organizasyon yapısı içermelidir. Bu birçok faktöre bağlı olabilir. Satış ekibinin organizasyonunda yaygın kullanılan yöntemlerden dördü aşağıdaki gibidir:
- Coğrafi bölgeye göre
- Ürün ve hizmetlere göre
- Müşteri boyutuna göre
- Endüstriye göre
Her pozisyonun rol ve sorumluluklarını, performansın nasıl ölçüldüğünü ve teşviklerin nasıl çalıştığını (maaş, komisyon, kariyer yolu) tanımlayın.
Ekibi büyütmeyi planlıyorsanız, işe almayı planladığınız çalışan sayısı, bu kişilerin rolleri ve ne zaman işe almayı planladığınız hakkında bilgi verin.
Araçlar ve Veri Toplama
Gelir hedeflerini ve performans ölçümlerini tanımladınız. Ekip üyelerinizin rollerini ve sorumluluklarını tanımladınız. Şimdi her şeyi nasıl takip edeceğinize bakalim.
Hangi CRM sistemini kullanacağınıza karar vermek şirketiniz için büyük bir karardır. Bir CRM kullanarak şunları hedefliyor olacaksınız:
- Satış sürecinize görünürlük sağlamak
- Etkin ekip çalışması için ortam hazırlamak
- Satış ekibinizin zamanını optimize etmek
- Müşteri ilişkilerinizi beslemek
- Raporlamayı otomatikleştirmek ve performansı izlemek
Özelleştirilebilir bir CRM çözümü seçmek, kurumsal ihtiyaçlarınızı karşılamanıza olanak tanır. Ancak soru, sadece hangi CRM’in sizin için doğru olduğu değil, aynı zamanda nasıl kullanılacağıdır. İşte burada veri toplama parçası devreye giriyor. Bazı satış liderleri “CRM sistemimizde bilgisi yoksa, bu gerçekten oldu mu?” ifadesini kullanırlar. Veri girişi konusunda bu kadar katı olmasanız bile, satış ekibiniz tarafından satış verilerinin ne zaman, nasıl ve nerede girilmesi gerektiği konusunda net yönergeler sağladığınızdan emin olun.
İtiraz Yönetimi
Satış ekibinizi zor durumlarla başa çıkmaya önceden hazırlamalısınız.
“Ürününüz çok pahalı!”
“Bir rakipten daha iyi bir fiyat aldım.”
“İhtiyacıma uygun olduğunu düşünmüyorum.”
“Belki şu anda değil. Üç ay sonra tekrar görüşelim.”
Bunlardan herhangi biri size tanıdık geliyor mu? Müşterilerden duyduğunuz mazeret ve itirazlar spesifik ve birbirinden farklı olabilir. Ancak, bunları genellikle aşağıdakilerden biriyle özetleyebiliriz:
- Güven eksikliği
- Bütçe Eksikliği
- İhtiyaç Eksikliği
- Yetki Eksikliği
- Aciliyet Eksikliği
Satış ekibinizin bu itirazları ele alması için bir yaklaşım geliştirin. Satış temsilcilerini yaygın itirazlara nasıl yaklaşmaları gerektiğini öğreterek daha iyi sonuçlar elde edebileceksiniz.
İtirazların ele alınması için profesyonel ipucu: Satışların kayıp nedenlerini kaydetmenize izin veren bir CRM kullanın. Geçmişte fırsatları neden kaçırdığınızı analiz etmek, geleceğe daha iyi hazırlanmanıza yardımcı olabilir.
Özet
Özetle, bir satış planı satış hedeflerinizi, metodolojinizi, hedef kitlenizi ve potansiyel engellerinizi tanımlar. Bir satış planı oluşturmak zaman alır. Ama satış planınız bir kere oluştuktan sonra işiniz kolaylaşır. Mevcut planı gerektikçe güncelleyerek ilerleyebilirsiniz.